教你打贏價格戰(zhàn)

那么，企業(yè)怎樣才能在價格戰(zhàn)中取得勝利呢？

辦法許多，其中之一便是發(fā)布價格下調(diào)的合理性，換句話說，便是要揭露你的價格戰(zhàn)略的動機。揭露你的戰(zhàn)略能夠使你同競爭對手很好地交流，使他們理解你決議用全部價值來進(jìn)行價格戰(zhàn)。就像食物超市Winn-Dixie 公司協(xié)同北加州 Big Star超級連鎖商場宣告與一起的競爭對手Food Lion公司的價格作戰(zhàn)相同。兩年后在超級商場中，79樣常用產(chǎn)品的價格簡直翻了一番。然后，整個商場的這些產(chǎn)品的平均價格也增長了。為什么呢？由于商家們中止了價格大戰(zhàn)，F(xiàn)ood Lion 公司在其競爭對手宣告會緊跟其價格后，立刻提高了價格。

別的便是發(fā)布本錢優(yōu)勢。Sara Lee公司的本錢很低，所以在價格戰(zhàn)中，Sara Lee能夠把價格降到其他公司無法獲取贏利的程度。Sara Lee的管理層意識到價格下調(diào)同它們的定位品牌盡管并不矛盾，但與其用低本錢來拼價格贏得商場份額，Sara Lee甘愿用低本錢作為阻撓價格戰(zhàn)的手法。

實質(zhì)上，一個低本錢運營的公司在價格戰(zhàn)中有很大的優(yōu)勢，由于其競爭對手不可能長時間以低于本錢的價格運營。可是低本錢的公司應(yīng)該在決議開端或參加價格戰(zhàn)時充分考慮清楚。低本錢總希望下降價格，但這樣也會使客戶對公司產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生置疑，然后導(dǎo)致非贏利的價格戰(zhàn)。

例如，東南亞金融危機之后，當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)也深受沖擊，很多的酒店客房空空如也。馬來西亞的豪華酒店大部分都參加了價格大戰(zhàn)，而麗嘉酒店卻挑選避開。酒店總經(jīng)理James McBride 做出了很有構(gòu)思的行動。他以音樂、鮮花、扣頭券、規(guī)范房歡迎抵達(dá)航站的客機，所以，那些在其他酒店有預(yù)訂的旅客開端張狂涌入麗嘉酒店。McBride 總經(jīng)理把自己的移動電話號碼發(fā)布在報紙上，這樣人們能夠直接打電話給他預(yù)訂房間。