顧靜：雙面網(wǎng)商的貿(mào)易經(jīng)

2002年5月，顧靜從江蘇通潤集團(tuán)接過了一張營業(yè)執(zhí)照、一層還未裝飾的辦公樓、300萬注冊資本連同一張任命書。在最開端的6個月里，整個新興辦的上海通潤進(jìn)出口有限公司里只要她和另一名職工，直到2003年職工數(shù)量才增加到5名。可是便是這個從零開端的小企業(yè)，卻在短短幾年的時刻內(nèi)將營業(yè)額提升到千萬美元和20名職工。使用電子商務(wù)飛速生長是他們的杰出特色。

水到渠成網(wǎng)商路

“咱們從今年起才開端參與展會?！笨偹纠眍欖o說話直爽且有條理，“創(chuàng)業(yè)初期的開辟客戶網(wǎng)絡(luò)才是首要陣地?！弊匪蓊欖o的工作經(jīng)歷，從一名財務(wù)人員轉(zhuǎn)向從事國際貿(mào)易的多年里，1999年是一個重要的年份。其時顧靜仍是江蘇通潤集團(tuán)的一名收購司理，在廣交會的門外她根本相等，但受質(zhì)料鋼材提價的影響，許多本來應(yīng)該1月就下的訂單，都推遲到了3月乃至4月，尤其是國際市場鋼材報價近段時刻來振動兇猛，咱們簡直需求每天給客戶報一次價?！鄙虾Ｍ欀鳡I的物流用具、五金東西等產(chǎn)品首要的質(zhì)料便是鋼材，原材料的價格改變牽動了制品價格改變，能做到實時報價，正是顧靜兩年前開端布置的信息辦理體系所發(fā)揮的作用。本來早在2006年8月她就開端找軟件廠商了解狀況，提出自己的事務(wù)想象，直到11月，才看到第一版的軟件。“為適應(yīng)工作流程，又重復(fù)修正了好幾回，真實投入使用現(xiàn)已到了2007年。”她表明，這一套體系的施行從硬件上增加了公司自己的服務(wù)器以及專門的郵件服務(wù)器，現(xiàn)在網(wǎng)站上近2000個產(chǎn)品的信息悉數(shù)上傳到服務(wù)器上，一旦需求修正價格，一切的事務(wù)員都能夠同步看到最新報價，并能在短時刻完結(jié)許多的產(chǎn)品報價。

“最近我正在研討淘寶網(wǎng)，不少賣家的竅門和情緒很值得咱們考慮?！奔幢泐欖o嚴(yán)厲的口吻也難以讓人將冷冰冰的機械東西與淘寶網(wǎng)商花枝招展的各色消費品之間劃上等號，可是看到她正在做的工作，仍是能少許感覺到她所看到的兩者之間的共同性。在上海通潤最近改版后的網(wǎng)站上，有一類產(chǎn)品名為Steel Bollards(鋼鐵護(hù)欄)，也便是咱們常常能看到用于離隔公路與維護(hù)帶的相似路障的產(chǎn)品。其在網(wǎng)站上的出現(xiàn)方法除了包含原料、標(biāo)準(zhǔn)等信息的產(chǎn)品圖片展現(xiàn)外、還附上了該產(chǎn)品被用于實踐公路上的作用展現(xiàn)圖，一會兒就給產(chǎn)品烘托上了人情味。

“把產(chǎn)品做商業(yè)化的處理在網(wǎng)站上表現(xiàn)出來?！泵黠@，顧靜的考慮思路迥異于和她的同行。依照常規(guī)，機械類的產(chǎn)品收購商最垂青的是產(chǎn)品的質(zhì)量、價格，因而雖然許多機械企業(yè)都在進(jìn)入電子商務(wù)，可是多將企業(yè)網(wǎng)站作為一個“電子信息顯現(xiàn)板”，更多的細(xì)節(jié)需求收購商經(jīng)過電話、傳真來交涉?！艾F(xiàn)在買家的收購?fù)緩皆S多，能在第一時刻讓他對你的產(chǎn)品發(fā)生愛好，成功的幾率就大許多，咱們現(xiàn)在逐漸增加更多五金行業(yè)之外的其他工業(yè)產(chǎn)品以及在一些之前沒有進(jìn)入過的范疇。不把閱讀者當(dāng)成顧客對待，做再多也僅僅無用功?！?/p>

現(xiàn)在，顧靜麾下8個事務(wù)員每一個人都辦理者200多個產(chǎn)品，每個事務(wù)員的客戶聯(lián)絡(luò)進(jìn)展都被揭露在數(shù)據(jù)庫體系上，以根絕盲目“搶客戶”的狀況出現(xiàn)，相對于在產(chǎn)品包裝上走商業(yè)化的路途，在內(nèi)部辦理中，“不要讓職工做無用功。”則是顧靜常常說到的一句話。

“電子商務(wù)成本低，貿(mào)易公司的新手開發(fā)客戶現(xiàn)在簡直全賴網(wǎng)上找，有時會找到那些現(xiàn)已是自己企業(yè)的客戶，這種狀況很簡單就讓收購商察覺出企業(yè)辦理的不專業(yè)，很簡單對企業(yè)發(fā)生負(fù)面的影響?！彼f。

從有備無患施行信息化辦理，到想象產(chǎn)品怎么讓客戶發(fā)生購買欲乃至估量到或許出現(xiàn)的小過失影響企業(yè)口碑，上海通潤算得上是一個慎重的供貨商。這也不只讓人獵奇顧靜怎么將收購商的心思揣摩得如此透徹?她的答案確是讓人不由莞爾一笑，本來他們自身便是這樣一個專業(yè)的收購商。上海通潤另一面的特色在這個疑問中慢慢地顯現(xiàn)出來。

專業(yè)的收購商

上海通潤進(jìn)出口公司雖然隸屬于江蘇通潤集團(tuán)，可是在他們出口的產(chǎn)品中，只要不到10%的產(chǎn)品來自于總公司部屬的企業(yè)，公司都是依據(jù)客戶需求在我國國內(nèi)企業(yè)進(jìn)行收購的。在出口上嘗到網(wǎng)絡(luò)甜頭的顧靜天然在收購上也倚重電子商務(wù)渠道。

“咱們現(xiàn)在首要在國內(nèi)尋覓的是金屬制品、不銹鋼制制品等，在這些收購進(jìn)程中，咱們得以用收購商的眼光來審視終究企業(yè)應(yīng)該供給怎樣的服務(wù)才行。”就像之前她介紹對事務(wù)員的客戶交流進(jìn)展實施通明辦理，便是由于有親身經(jīng)歷。她說：“在阿里旺旺上，我?guī)谆囟际盏酵患夜S的要求增加老友的信息，來自不同的出售人員，咱們早便是這家工廠的買家了，雖然不是這家工廠的大客戶，可是協(xié)作現(xiàn)已多年了。經(jīng)過和這幾個事務(wù)員的交流，我發(fā)現(xiàn)他們都是新近到這家工廠的出售人員。經(jīng)過這家工廠的事務(wù)員現(xiàn)象，我想到咱們公司肯定不能出現(xiàn)這樣的狀況。

除了點滴堆集這樣的經(jīng)歷，在廣泛閱讀各種B2B渠道上供貨商的網(wǎng)站后，顧靜最大的感受是當(dāng)時我國企業(yè)雖電子商務(wù)東西的使用還比較初級?！按蠖鄶?shù)網(wǎng)站比較粗糙，難以從文字上切當(dāng)判別該企業(yè)的規(guī)劃和生產(chǎn)能力。”作為一個收購商，上海通潤有自己的收購流程：在經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)的產(chǎn)品供貨商時，他們會在陳設(shè)的產(chǎn)品中調(diào)查該企業(yè)能做一條收購線中多少產(chǎn)品，那些只能做一兩個產(chǎn)品的供貨商就會在這一輪被暫時掃除出收購方針，其次會有相關(guān)的收購人員對初次挑選的企業(yè)做進(jìn)一步的調(diào)查，假如企業(yè)能在網(wǎng)站上出現(xiàn)更多精準(zhǔn)的信息，包含的確的職工數(shù)量、生產(chǎn)線數(shù)量以及出示相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證，將協(xié)助他們進(jìn)入由收購司理評價的下一個環(huán)節(jié)。這些一般有6年相關(guān)經(jīng)歷的收購司理才是終究敲定協(xié)作企業(yè)的關(guān)鍵人物，價格也是在這個環(huán)節(jié)才會成為重要的重視要素。

據(jù)了解，一般的收購評價進(jìn)程大多在三天就能確認(rèn)，假如企業(yè)能一開端充分去表現(xiàn)這些收購商所重視的內(nèi)容，信任進(jìn)程還會快許多?！笆聦嵣显蹅冊S多的時刻花在去核實該企業(yè)的具體狀況，除了電話咨詢外，別小看網(wǎng)站所能傳達(dá)信息的力氣，”她說，“曾經(jīng)有企業(yè)為了拿到訂單，浮夸自己企業(yè)的狀況和買賣記載，但咱們的收購人員卻發(fā)現(xiàn)他的網(wǎng)站上多是靜態(tài)鏈接，除了主頁的狀況介紹外，簡直沒有下一級網(wǎng)站數(shù)據(jù)信息，這讓咱們首先就對他的可靠性發(fā)生了置疑，試想一個懂得使用電子商務(wù)渠道推銷自己產(chǎn)品的企業(yè)居然讓自己的‘門面’如此破舊呢?咱們不得不先拋棄對這樣的企業(yè)進(jìn)行深入研討。”

當(dāng)然，換一個視點想，要是這個企業(yè)真是一個有實力的企業(yè)，卻由于沒能有效地表現(xiàn)自己的優(yōu)勢而失掉找到好買家的時機，也是令人遺憾的。

電影大師希區(qū)柯克曾說：“抄襲自己也是一種發(fā)明?！鄙虾Ｍ櫭髦堑靥暨x了雙重身份，在時而是供貨商，時而是收購商的不斷轉(zhuǎn)化中，剛好給予自己不斷發(fā)明的不同的調(diào)查視點。