瞄準(zhǔn)“新”客群，將私域營銷這一套“復(fù)制”到海外的有贊AllValue能否彎道超車？

文 | Connie

重產(chǎn)品、重運營的中國獨立站SaaS，“復(fù)制+升級”國內(nèi)這一套私域營銷的玩法出海，靠譜嗎？

當(dāng)下，跨境出口電商行業(yè)正在進(jìn)入良幣驅(qū)逐劣幣的階段，再加之品牌DTC背景下以及品牌出海大潮來臨，第三方服務(wù)商中國SaaS建站企業(yè)也迎來了窗口期。

雖然，中國獨立站SaaS企業(yè)有更早入局占位，如Ueeshop、店匠、Shopyy、Shopline等，但單從產(chǎn)品維度看，中國建站SaaS企業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于占據(jù)中國獨立站賣家50%市場份額的加拿大獨立站系統(tǒng)服務(wù)商Shopify。

究其原因，一方面， SaaS系統(tǒng)帶有業(yè)務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品研發(fā)需要長期投入大量的人力、物力和財力，屬于重資本、重體量運作項目；另一方面，Shopify有15年服務(wù)歐美發(fā)達(dá)地區(qū)乃至全球的品牌商家積累，不僅積累了企業(yè)對SaaS系統(tǒng)使用的經(jīng)驗，更重要的是企業(yè)運營數(shù)據(jù)的沉淀。

但據(jù)Morketing Global獲悉，依靠微信生態(tài)崛起的全渠道開店服務(wù)商有贊正式涉足出海獨立站SaaS領(lǐng)域。據(jù)悉，有贊于2020年11月正式發(fā)布了國際化產(chǎn)品有贊AllValue，運行半年后，于近日發(fā)布新的出海策略。

Morketing Global深度解讀了其新發(fā)布的策略，發(fā)現(xiàn)有贊AllValue的策略完全區(qū)隔于目前市場上的所有建站平臺。

一方面，面對重產(chǎn)品、重運營的行業(yè)現(xiàn)狀，有贊AllValue選擇將國內(nèi)這套私域營銷模式依據(jù)特定的海外市場做升級；面對大批出口電商中小賣家，AllValue也在發(fā)掘適合產(chǎn)品定位的“新”客群。在國內(nèi)素有“正規(guī)軍”之稱的有贊，這種“出其不意”的策略能否助AllValue在出海賽道上彎道超車呢？

01

“復(fù)制”國內(nèi)分銷模式做升級

應(yīng)用一套軟件不僅僅是“上線一個系統(tǒng)”，更重要的是“再造企業(yè)管理流程”。在國內(nèi)，有贊微商城、小程序商城以及分銷模式使有贊成功服務(wù)上萬家中小企業(yè)或品牌商，也使得有贊順利成為這個賽道的頭部企業(yè)。

面對出海，相較于市場上其他SaaS企業(yè)基于海外不同環(huán)境重新構(gòu)建產(chǎn)品和服務(wù)，有贊AllValue選擇了延續(xù)國內(nèi)這套分銷模式做升級，即AllValue提供國際版小程序和私域營銷模式。

針對這一差異化的打法，有贊高級副總裁兼合伙人周凱告訴Morketing Global：“絕大多數(shù)圍繞獨立站的SaaS企業(yè)，第一個要解決的問題是建一個能夠?qū)崿F(xiàn)交易功能的電商網(wǎng)站。技術(shù)支撐包括下單體驗更好，這是最基本的訴求，像Shopify也是在這個基本訴求上創(chuàng)造價值。而有贊在中國所做的事情比剛才說的要更多一些，無論是我們的小程序還是海外的獨立站，都是解決面向海外消費者的直營渠道。”

相較于其他同行重新構(gòu)建產(chǎn)品和服務(wù)，有贊AllValue這個“復(fù)制”策略是否有效呢？

周凱表示：“除此之外，還有兩件事非常重要并值得創(chuàng)造價值。其一，關(guān)于創(chuàng)造增量的訂單，比如無論是從社交還是內(nèi)容的方式，能夠獲得更多增量訂單。其二，對客戶的運營，就是做私域這一套。所以這樣的價值主張放到產(chǎn)品的底層，其實國內(nèi)外是一樣的，只是在海外市場，其表達(dá)、場景不一樣，消費者所在的環(huán)境不同。雖然AllValue推出的國際版小程序和分銷模式看起來很像國內(nèi)的這一套，這主要是階段問題，要圍繞著我們原來擅長的部分，把擅長的事情往前推移先做出來?！?/span>

正如周凱所說，無論是平臺賣家還是獨立站品牌，中國大部分的出海電商賣家當(dāng)前主要的營銷方式基本都依賴Facebook、Google 等廣告投放，自然流量占比特別少。雖然整個海外的社交流量是一個非常開放的流量池，有大量的社交和私域營銷的機(jī)會。但是，很多的中國品牌出海并不太擅長運用海外的私域、海外的社交流量。

正是看到這一點，AllValue既發(fā)揮了自身擅長的特點，又結(jié)合了海外營銷目前遇到的困境，以社交營銷和私域運營為發(fā)力點，先占領(lǐng)市場，對于一個剛剛涉足“出?！钡膰鴥?nèi)老兵而言，未嘗不是一個明智的選擇。

02

鎖定出海品牌及跨境精品賣家

除了在核心的系統(tǒng)研發(fā)上選擇“復(fù)制+升級”策略之外，AllValue鎖定的目標(biāo)客戶和用戶群體也完全區(qū)別于同行友商。

面對占據(jù)出海市場龐大數(shù)量的出口電商中小賣家，有贊AllValue瞄準(zhǔn)的是“新”客群，即國內(nèi)消費品牌出海、10萬個新興品牌出海、跨境平臺精品賣家。這個“新”群體，相較于中小賣家，他們更好管理、維護(hù)、風(fēng)控和續(xù)約。之所以選擇十萬個品牌和精品賣家，一方面是因為AllValue想在運營端減輕負(fù)重；另一方面，有贊想用AllValue放大自己近10年對品牌方積累的認(rèn)知。

首先，減輕運營端負(fù)重。Ueeshop旗下的Shoptago永久性關(guān)閉，主要原因除了Shoptago的系統(tǒng)維護(hù)、研發(fā)和風(fēng)控耗時耗資，最主要還是基于流量思維及高額利潤運作的鋪貨類站群模式的負(fù)面影響。為了規(guī)避不合規(guī)站群賣家涌入，AllValue鎖定的這部分“新”客群，的確不存在不合規(guī)站群賣家的基因。

對此，周凱對Morketing Global表示：“有贊AllValue會圍繞最核心的問題來確定出海策略，而最核心問題是要找出哪些群體更重視出海。這類群體就是我們的客戶，這是非常重要的選擇，因為我們的業(yè)務(wù)是面向海外的生態(tài)，這部分是有贊整體業(yè)務(wù)的一環(huán)，我們并不希望被一些趨勢等帶偏，堅持原有邏輯?！?。

 其次，談及品牌，相較于Shopify，甚至是中國其他的SaaS企業(yè)，有贊可能是最了解中國SaaS市場的那一個。從百雀羚、老干媽、李寧、安踏、回力等第一波國貨老字號，到近幾年新誕生的如花知曉、花西子、完美日記、西少爺、喜茶、奈雪的茶等更多新生代品牌，中國品牌正在先后進(jìn)入出海大軍，尋求更大市場空間，避開國內(nèi)日趨激烈競爭，集體向世界品牌過渡。

有意思的是，這些新生代品牌的出海方式，目前以搭載亞馬遜、天貓海外等電商渠道出海，獲得平臺流量和營銷扶持，或者進(jìn)入當(dāng)?shù)刂髁骶€下KA渠道，快速獲得市場反饋。

但是，擁有一定體量的新興品牌依靠第三方平臺只是其出海的一個渠道，打造自己的流量池將用戶握在自己手中才是最核心的目標(biāo)。私域是一個不可逆轉(zhuǎn)的潮流，而私域的核心是把公域的流量留存成私域流量。所以，這些新興品牌在建立海外版品牌官網(wǎng)時，不僅需要一個SaaS工具和解決方案，更需要從流量到工具再到營銷的一體化服務(wù)。

而這時，在國內(nèi)服務(wù)近萬家品牌商，且深諳銷售、價值傳遞、上手服務(wù)，以及私域營銷等方面的有贊，已經(jīng)把優(yōu)勢呈現(xiàn)在想要出海的品牌商面前了，所以，對于品牌而言，獲客的壓力也減輕了一些。

除了目標(biāo)客戶是新誕生的品牌客戶之外，面向海外的消費群體也選擇海外華人。對此，周凱坦言，“出海賣家和品牌對于海外的消費者仍理解不夠，海外華人才是他們能啟動的機(jī)會?！?strong>有了更熟悉國內(nèi)環(huán)境的華人作為消費基礎(chǔ)，AllValue推出的帶有有贊國內(nèi)產(chǎn)品烙印的微信國際版小程序和分銷聯(lián)盟工具在這兩大群體中推展開來并不會太難。

03

鎖定歐美，不放棄東南亞

從系統(tǒng)研發(fā)到目標(biāo)客戶，再到消費端的用戶群體，有贊AllValue的出海策略已經(jīng)算是“出其不意“了，作為剛涉足出海領(lǐng)域的“新手”，它在海外區(qū)域市場的選擇上又有哪些不同呢？ 

在選擇主攻的海外區(qū)域市場方面，有贊鎖定了與自己海外本地化團(tuán)隊有關(guān)的地區(qū)，如加拿大、日本等。周凱告訴Morketing Global：“選擇這些區(qū)域與AllValue做業(yè)務(wù)的能力有關(guān)”。

北美有很好的、更開放的社群基礎(chǔ)，有贊AllValue的策略是用產(chǎn)品和工具進(jìn)入這些市場，找到第一批客戶，與商家一起研究出新的營銷模式來幫助他帶來訂單，在這個過程中進(jìn)行產(chǎn)品迭代。

對于這幾年中國賣家或品牌蜂擁的東南亞市場，有贊AllValue目前并未重點布局，但因為有客戶涉足這個區(qū)域，其表示也不會放棄這個市場。 

談及東南亞市場，周凱認(rèn)為：“基于內(nèi)容、社交、品牌、DTC等經(jīng)營模式的獨立站SaaS而言，東南亞目前還缺少一定的基礎(chǔ)，也就是說，東南亞還處在解決剛需購買的第一階段，而基于興趣、場景的電商業(yè)務(wù)是屬于第二階段。即使是這樣，我們也會想盡辦法去理解這個市場的消費，消費者喜歡怎樣的方式、什么樣的場景，AllValue會在產(chǎn)品上做出更好的工具，幫助品牌把產(chǎn)品銷往這些市場?！?/span>

據(jù)悉，有贊國際在深圳設(shè)立研發(fā)與運營中心，北美、日本等地也搭建了本地運營團(tuán)隊。

04

結(jié)語

沉淀半年后，有贊AllValue宣布下半年的重點是要開始大量拓客，這也是所有獨立站SaaS的必經(jīng)之路。

周凱表示，“未來12個月，有贊AllValue每一個階段都會圍繞著產(chǎn)品升級和服務(wù)，推出一個比較獨特的場景，比如分銷、社群，找到第一批能真正創(chuàng)造增量訂單的客戶，與客戶一起一點點積累一步步成長。“

中國SaaS企業(yè)搭載中國品牌出海的浪潮，正迎來窗口期，在重產(chǎn)品、重運營的模式下，區(qū)隔于其他獨立站SaaS，找到自己擅長的領(lǐng)域為商家創(chuàng)造增量，是有贊AllValue的選擇。

Morketing Global認(rèn)為，在選擇“新”客群作為目標(biāo)客戶這一點上，有贊或許還有很多不確定性。比如已經(jīng)具備一定體量的品牌方在自建站過程中一般會選擇自己獨立研發(fā)APP，而并不一定用第三方建站平臺，因為數(shù)據(jù)為大的當(dāng)下，掌握在自己手里才算是最安全的；同時，這10萬個消費品牌和“新”品牌、有多少有出海意識或者具備出海條件的？很多還都是未知。

總之，在產(chǎn)品研發(fā)方面還算務(wù)實的有贊AllValue選擇瞄準(zhǔn)“新”客群，將私域營銷這一套“復(fù)制”到海外，最終能否成功“出圈”，還需時間和市場的檢驗。