何梅:工業(yè)晉級進行時

8月26日下午，100多位創(chuàng)業(yè)者出現(xiàn)在廣州的一家酒店里，只是在網(wǎng)上發(fā)了個告知，并沒有任何約束力，這些來自阿里巴巴、淘寶等許多商業(yè)網(wǎng)站的運營者們聯(lián)合建議成立了“華南網(wǎng)商會”，向創(chuàng)業(yè)者們遍及網(wǎng)上營銷技巧以及向他們供給法律咨詢、工商咨詢以及物流等方面的支撐。

在會場的一角，一位女孩默默地坐著，一點點不起眼。她便是廣東格美淇電器有限公司海外營銷部總經(jīng)理何梅，從零開端做到1.5億元外貿(mào)銷售額的網(wǎng)商。

何梅地點的格美淇電器閱歷了從內(nèi)貿(mào)受阻到轉(zhuǎn)而做外貿(mào)，而且成功地轉(zhuǎn)型為外貿(mào)型企業(yè)，再接著，又在考慮從外貿(mào)代工企業(yè)的競賽中走出來，打造自己的品牌。

從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)

格美淇首要出產(chǎn)電熱水器等產(chǎn)品，在國內(nèi)是個知名度不高的小品牌，之前一向做內(nèi)銷。跟著內(nèi)銷競賽越來越劇烈，小品牌的生意難做，銷售量一向提不上來，公司開端考慮轉(zhuǎn)型，進入外貿(mào)。2004年10月，學習商務英語身世的何梅作為“試一試”的人選，進入格美淇開端做外貿(mào)。輔弼公司的外貿(mào)銷售額為零，什么都沒有，“悉數(shù)準備工作都得從頭做起?！?/p>

何梅開端抵抗怎么做外貿(mào)，彼時大多數(shù)企業(yè)做外貿(mào)首選參與展會，由于參與展會的人群中，意向客戶密布，成交或許高，但從另一個視點來說，展會的費用太高，假如要參展，公司需求派數(shù)名職工出去，而且展會有時刻約束，在短短的展會時刻內(nèi)，談成生意的或許性微乎其微，之后還得經(jīng)過電話或傳真等方法持續(xù)培育客戶聯(lián)系。而互聯(lián)網(wǎng)則不同，首要便是本錢很低。產(chǎn)品材料放上去，前來詢盤的客戶是自動的，意向性高，互聯(lián)網(wǎng)又使交流變得更便利，保護客戶聯(lián)系愈加簡單。

何梅認準了電子商務可以成事，而要做電子商務，就首要要讓自己公司的形象出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，而且有必要是英文。由于一向做內(nèi)銷，公司一切的材料全都是中文，而要做外貿(mào)，首要得把他們翻譯成英文。

老板并不明白電子商務，何梅就一點一點解說給他聽，“老板認可就OK了，他會支撐我?！?/p>

點點滴滴的盡力之下，花了近兩個月的時刻，何梅把公司的英文材料放到了網(wǎng)上，而且加入了阿里巴巴。很快就有意向客戶詢盤，經(jīng)過聊天工具，何梅耐心腸與客戶交流。

時刻不等人，幾個月過去了，盡管有了意向客戶，生意依然沒能談成一單，何梅面對的壓力可想而知，“這需求我向老板解說，得到他的了解?！钡讶滑F(xiàn)已付出了盡力，何梅也舍不得拋棄。這時，一位西班牙的客戶找到了何梅，為了同這位客戶交流，何梅一連用了數(shù)天時刻，每天守在電腦前，和這位客戶聊到清晨3、4點。功夫不負有心人，客戶決議下單，何梅接到了她的第一個單子，而這個單子就價值500萬元人民幣。

總結(jié)取得這個訂單的原因，何梅以為自己很用心，除此之外，便是客戶覺得格美淇有實力，值得信任。

外貿(mào)的成功，使得格美淇發(fā)生了巨大的改動，之前格美淇做內(nèi)貿(mào)，是一個小品牌，而現(xiàn)在做外貿(mào)，則成了樸實的代工商，內(nèi)銷部分反而微乎其微了。

何梅的訣竅

從開端只要何梅一個人開端，現(xiàn)在她現(xiàn)已具有了8個人的團隊，而且還將擴展成20人，外貿(mào)客戶也從開端的零生長到了現(xiàn)在的幾百家，這些客戶悉數(shù)來自于互聯(lián)網(wǎng)。何梅的訣竅終究是什么呢?總結(jié)起來，便是“快速、詳盡、團隊”，六個字構(gòu)成了何梅成功的要害。

電子商務盡管使何梅不必親自到西班牙談這筆生意，卻也給何梅的日子帶來了不小的改動。國外與國內(nèi)往往有時差，客戶發(fā)來詢盤時，我國一般是深夜，何梅會馬上回復，而這樣的服務，客戶往往無法從其他供貨商處得到。國內(nèi)很多經(jīng)過電子商務署理的網(wǎng)商往往是在第二天上班時才開端回復前一日收到的詢盤。而當客戶接到回復時，或許現(xiàn)已是他宣布詢盤之后第二天了，這樣明顯無法同何梅的快速及時回復競賽。

除此之外，何梅經(jīng)常到國外調(diào)查，一是了解當?shù)氐纳虉鲂枨?，二來是訪問那些做了很長時刻生意卻或許還沒見過的客戶。何梅也會參與一些展會，展會的含義更多是知道客戶和向客戶展現(xiàn)公司的實力，保護客戶依然要經(jīng)過電子商務。點點滴滴的工作和觀賞感觸，都是工作中的重要參閱。作為女人，何梅著重細節(jié)是取得客戶的要害，“或許你的一個細節(jié)就導致了客戶不跟你商洽?！焙蚊芬擦晳T了每天總結(jié)自己所做的每一件事，再決議第二天自己要做什么。從點點滴滴做起，才或許達到生意。“很多人以為我很走運，第一個訂單便是500萬元，其實工作很雜亂，取得訂單并沒有那么簡單?！?/p>

生意越做越大，何梅的團隊人數(shù)也越來越多，何梅很留意培育團隊?！拔业某晒⒉粴w于我一個人，而是咱們整個團隊共同完成的。”為了培育團隊，何梅安排職工每周一、周四進行訓練，有必要以英語交流，內(nèi)容包含怎么處理與客戶的聯(lián)系、回復詢盤等，作用十分好。

工業(yè)開端整合

從開端內(nèi)貿(mào)量上不去，轉(zhuǎn)而做外貿(mào)，格美淇也從自有品牌轉(zhuǎn)向了代工出產(chǎn)，而且取得了不錯的作用。盡管外貿(mào)出產(chǎn)的量上去了，可是一向給國外企業(yè)代工，格美淇并不甘心永久居于暗地。

外貿(mào)夯實了格美淇的根底，回歸品牌則是其新的突破點。為別人代工盡管避開了中小企業(yè)難于進行品牌營銷的困難，但也一起把格美淇這樣的代工型企業(yè)帶向了贏利越來越薄的兩難地步，接到訂單沒錢賺，企業(yè)難以運營，接不到訂單更沒錢賺。代工企業(yè)必定要經(jīng)過向上游或假裝好人浸透的方法取得新的資源。

何梅告知記者，格美淇的又一次轉(zhuǎn)型正在進行中，從之前為別人代工轉(zhuǎn)為向全球推行企業(yè)自有品牌。明顯，在制造業(yè)附加值越來越低的今日，現(xiàn)已占據(jù)了先機的制造型企業(yè)正在尋求企業(yè)晉級的時機，經(jīng)過營建品牌完成新的附加值。這也是十分正常的企業(yè)工業(yè)晉級的思路。

但這條路又布滿荊棘，面向國外推行，勢必會導致以往的客戶聯(lián)系難以和諧，自己進行品牌營銷直接構(gòu)成了與國外品牌商之間的競賽，老客戶是否配合，老客戶又是否會由品牌商改變成為格美淇的途徑商?而向國內(nèi)推行，在業(yè)已構(gòu)成的商場格式之下，格美淇是否可以與那些家電業(yè)存亡一拼?商場營銷人才、途徑人才以及巨額的商場營銷費用，是否現(xiàn)已有了新的儲藏?

可以從內(nèi)貿(mào)的窘境中走出來，闡明格美淇在轉(zhuǎn)型的第一步現(xiàn)已走向了成功。接下來，格美淇在向更高的價值鏈遷移時，又會選用什么樣的方法?咱們拭目而待。